2014年，高價位的進口葡萄酒在中國市場上的銷量似乎難有起色，100元以下的進口葡萄酒在中國受捧，成為不少酒商調(diào)整戰(zhàn)略步伐的核心產(chǎn)品。畢竟，政務(wù)團購收緊之后，普通大眾才是主力消費群。
但是，就在大小酒商紛紛掉頭尋求中低端產(chǎn)品時，一手持7家波爾多產(chǎn)區(qū)酒莊的葡萄酒生產(chǎn)商，卻開始攜帶高價位的產(chǎn)品進軍偏居一隅的中國西南地區(qū)。僅僅在2014年12月一個月在川渝地區(qū)的試銷，已經(jīng)完成300多萬元的營業(yè)額。
現(xiàn)在，這家名為法國波威納（Bordeaux Vineam）的酒莊集團計劃在2015年進一步擴大在華的推廣。那么，是怎樣的驅(qū)動力驅(qū)使該企業(yè)如此做？他們打算如何逆市做高端產(chǎn)品呢？
為此，記者獨家采訪到波威納酒莊集團的總經(jīng)理，波爾多釀酒師協(xié)會副主席——雅尼克·埃弗諾先生。雅尼克畢業(yè)于波爾多的法國國家釀酒師專業(yè)，曾在波爾多多家酒莊擔任要職，積累豐富的行業(yè)經(jīng)驗，為旗下?lián)碛杏野读屑壝fChateau La Dominique的法雅（Fayat）集團酒業(yè)公司前總經(jīng)理。因此，他也被稱作波爾多葡萄酒行業(yè)的專家。
今天，就讓我們一道來聽聽他開拓中國市場的具體思路。
“直供法國有機酒莊酒”
記者：據(jù)了解，中國現(xiàn)在的葡萄酒主流消費價位在百元以下，2014年在市場上呼聲較高的商品也大都是這類大眾消費品。但據(jù)我觀察，貴司葡萄酒基本都是波爾多的名莊酒，價位*********的干紅都是197元，還有大量幾百甚至上千元的葡萄酒。請問你們的目標客戶群現(xiàn)在是哪些？
雅尼克·埃弗諾：2014年，中國葡萄酒市場處于低谷。更準確的說，這是處于一個調(diào)整期。近年來，我們明顯看到中國葡萄酒的消費從小眾精英的格調(diào)消費擴大到了中產(chǎn)階級為主體的為了健康消費葡萄酒的人群。此外，消費者從完全不了解葡萄酒，到開始有選擇性、有辨別地消費葡萄酒。我有信心未來幾年將會是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的葡萄酒在中國市場穩(wěn)定增長發(fā)展的開始。
但是，目前在中國的葡萄酒市場上，灌裝酒、貼牌酒占據(jù)了大眾消費的很大份額。我們經(jīng)營的葡萄酒，都是在我們自己酒莊生產(chǎn)釀造的酒莊酒、有機酒莊酒。我們的競爭力并不是只是價格，更重要的是給中國消費者帶去一個完整系列的產(chǎn)品線。所以我們的目標客戶群不是單純?yōu)榱嘶?00元人民幣可以買到6瓶酒的人。我們的消費者更看重酒的品質(zhì)，愿意花時間去了解自己的杯中的酒是如何來自莊園的葡萄，由誰釀造，如何在莊園里灌裝。
所以我們在進入中國市場的時候首先是告訴消費者如何選擇適合自己的酒。通過我們在波爾多左岸圣-艾斯泰夫（Saint-Estephe）,慕里斯（Moulis）的中級莊、右岸卡斯蒂永丘（Cotes de Castillon）產(chǎn)區(qū)的的美麗石景，蘇岱產(chǎn)區(qū)的甜白或是兩海之間的有機酒，很快，我們與客戶產(chǎn)生了良性的互動，客戶找到了適合自己的酒，了解了自己的口味。
我們是法國酒莊直接進入到中國終端市場，這樣的品質(zhì)和價格有較強的競爭優(yōu)勢。通過適中的性價比形成的消費者忠誠度也非常高，他們更加愿意重復選擇我們旗下的不同產(chǎn)品來進行消費。
“三重認證”推廣有機酒
記者：通過與貴司接觸，我發(fā)現(xiàn)貴司比較強調(diào)旗下一個酒莊的有機概念。但中國的葡萄酒大眾消費市場也是近年才開始起步，且法國的有機認證標志在中國市場，又是不被允許貼標的。那么請問貴司是怎樣在中國推廣該概念的？
雅尼克·埃弗諾：我們目前是波爾多地區(qū)******的有機酒釀造商。有機不論是在歐洲還是中國都是熱點，也是未來飲品、食品的一個發(fā)展趨勢。我們在中國進行有機概念推廣時更多的是告訴消費者，我們在歐洲的有機種植狀況：在有機種植開始前，酒莊將葡萄園休耕三年：土地不種植葡萄，酒莊不出產(chǎn)一滴酒。從第四年開始，只采用天然的物質(zhì)作肥料——海藻、牲口糞便和植物混合肥料；不再使用化學除草劑及化學合成藥品；當病蟲來襲擊，也只使用生物制劑。干旱時沒有政府的許可不進行人工灌溉，病蟲來襲也不使用農(nóng)藥。人工采摘葡萄后，在釀制過程使用天然酵母發(fā)酵、天然蛋白澄清酒液，以提高有機葡萄酒的質(zhì)量。有機葡萄酒中不含化學添加劑，更不能以塑料瓶、聚乙烯等類似器皿來盛酒。我們相信，在葡萄種植方面的人為干預越少,其酒味道越純,在葡萄中加入了任何成分,都會在最終的酒中顯示出來。中國的有機認證部門將對我們法國的酒莊進行有機認證，之后，我們的酒會是經(jīng)過中國、法國、歐盟三重認證的有機葡萄酒。
“2015年繼續(xù)深耕西南市場”
記者：你如何看待2015年的市場走向？接下來將有哪些新的計劃？
雅尼克·埃弗諾：根據(jù)法國有機葡萄種植機構(gòu)統(tǒng)計，歐洲有155 000公頃的葡萄園采用有機種植，占總葡萄園面積的3.2%，其中法國僅有6%。所以，只有6%的法國進口葡萄酒，出自歐盟認證的有機葡萄園。
雖然說2013年開始，中國的葡萄酒市場發(fā)生了一些震蕩與洗牌，但縱觀這幾年，進口葡萄酒的發(fā)展態(tài)勢仍可以用“迅猛”這個詞來形容，2014年原瓶葡萄酒的進口量并未發(fā)生下跌，且如上所述，中國市場的消費者對葡萄酒的認知也總體在進步。因此我們相信，有機葡萄酒是國外葡萄酒消費市場的趨勢，也將是中國市場的趨勢。因為它的品質(zhì)更純粹，符合人們?nèi)找嬖鲩L的健康需要。目前在中國，法國有機葡萄酒是一個中國市場尚未充分接觸的領(lǐng)域，具有巨大的潛力。2015年，我們會持續(xù)做好成都、重慶市場，持續(xù)進行公司在中國市場的品牌推廣。
我們在進入中國時也做了很透徹的分析。成都市場2014年葡萄酒的消費總量在中國各個城市中排位是比較靠前的。相較于北上廣深地區(qū)，成都市場有其戰(zhàn)略發(fā)展的重要性。
正是由于我們的市場重心在西南，因此所有商品是在重慶港保稅，可以直接從海運轉(zhuǎn)為河運，對于我們將重心市場放在西南片區(qū)而言，不僅不會增加運輸物流成本反而是更加經(jīng)濟高效的方式。
